هومان احمدی در گفت‌وگو با خبرنگار پایگاه خبری و تحلیلی «تفک» اظهار داشت: مدیریت فروش و بازاریابی به عنوان یکی از ارکان اصلی سازمان با تجزیه و تحلیل وضعیت و تغییر فرایندها، برنامه‌ریزی و اجرای موثر سیاست‌ها و استراتژی‌های بالادستی نقش موثری در دستیابی به موفقیت‌های اکسین از اواخر سال ۱۳۹۷ ایفا کرد.
وی افزود: این مدیریت با همکاری سایر واحدها و در سایه سیاست‌گذاری و حمایت مدیریت ارشد سازمان، موفق به تحقق درآمد فروش به میزان حدودیدو هزار و ۲۹۴ میلیارد تومان در سال ۱۳۹۸ و سه هزار و ۶۵۶ میلیارد تومان در ۹ ماهه ابتدای سال ۱۳۹۹ شد که این مقادیر نسبت به کل سال ۱۳۹۷ به ترتیب رشد حدود ۴۰۳ و ۶۴۳ درصدی داشته است. همچنین از نظر حجم فروش، در سال گذشته ۷۷۲ هزار تن محصولات فولادی به فروش رسید که در مقایسه با سال ۱۳۹۷، حدود ۲۴ درصد رشد داشته و در ۹ ماهه ابتدای سال ۱۳۹۹ نیز حدود ۶۱۶ هزار تن محصولات فولادی به فروش رسید. با توجه به تغییرات انجام گرفته در سبد تولیدات محصولات، عموما محصولات فروش رفته، ورق‌های با ارزش افزوده بالا است.
برقراری سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان
مدیر فروش شرکت فولاد اکسین خاطرنشان کرد: در حوزه فروش ورق‌های خطوط انتقال نفت و گاز (API) و با توجه به اقدامات موثری که طی پنج سال گذشته جهت ورود به این بازار انجام گرفته بود، بیش از یک میلیون و ۱۰۰ هزار تن قرارداد قطعی با مشتریان در سال ۱۳۹۸ و در ۹ ماهه ابتدایی سال جاری منعقد شد. در همین خصوص با اقدامات موثر این واحد، میزان فروش ورق‌های API در سال ۱۳۹۸ حدود ۲۰۶ درصد و ورق‌های آلیاژی ۴۹ درصد نسبت به سال ۱۳۹۷ افزایش یافت.
وی با بیان اینکه بهره‌برداری از سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) ازجمله دیگر اقدامات ارزنده در مدت اخیر بود، عنوان کرد: با توجه به راندمان فوق و به موازات عملکرد بی‌نظیر همه ارکان و واحدهای سازمان، سود حاصل از فروش محصولات در شرکت فولاد اکسین خوزستان در هشت ماه نخست سال ۱۳۹۹ نسبت به کل مدت سال قبل حدود ۲۲۷ درصد رشد داشته است. این در حالی است که تا پیش از سال ۱۳۹۸ عموما این شرکت در صورت‌های مالی خود زیان شناسایی کرده بود.
توقف فروش کارمزدی و شروع فروش مستقیم
احمدی تصریح کرد: یکی دیگر از اقدامات موثر در حوزه بازرگانی شرکت، قطع سیاست فروش کارمزدی و جایگزین شدن سیاست فروش مستقیم و مشارکتی با هدف کنترل بازار و سودآوری شرکت بود. در سال‌های ۱۳۹۶ تا ۱۳۹۷ عمده فروش محصولات شرکت به صورت کارمزدی صورت می‌گرفت. از اواخر سال ۱۳۹۷ و با تغییر مدیریت و اعمال استراتژی‌های جدید در امور فروش و بازاریابی جهت استفاده از فرصت‌های بازار و حداکثرسازی منافع فروش محصولات تجاری، سیستم فروش کارمزدی متوقف و عمده فروش محصولات به صورت مستقیم انجام شد که حداکثر منافع را نصیب شرکت کرده است.
مدیر فروش شرکت فولاد اکسین بیان کرد: فولاد اکسین در راستای تامین ارز مورد نیاز جهت خرید قطعات و اقلام استراتژیک خطوط تولید، فروش بهینه محصولات، جلوگیری از افزایش هزینه واردات اقلام مورد نیاز کارخانه توسط واسطه‌ها، توسعه بازارهای موجود و نفوذ در بازارهای جدید، تکمیل ظرفیت خطوط تولید و عملیات حرارتی باید اقدام به صادرات محصولات خود کند اما الزامات اولیه صادرات جهت تامین منافع فوق، یعنی سرمایه در گردش مناسب، افتتاح حساب‌های ارزی و دفاتر منطقه ای در خارج از کشور، بهره‌مندی از اسلب با قیمت صادراتی، کارت بازرگانی معتبر، زیرساخت‌های بندری و حمل و نقل، توانایی رفع تعهد ارزی نزد بانک مرکزی و دارا بودن اعتبار نزد خریداران بین‌المللی ازجمله مواردی است که این شرکت بنا به دلایل مختلف امکان بهره‌مندی از آن‌ها را در سال‌های ۱۳۹۸ و ۱۳۹۹ نداشت.
احمدی ادامه داد: علی‌رغم محرومیت‌ها و محدودیت‌های فولاد اکسین برای صادرات مستقیم، با استفاده از صادرات مشارکتی با شرکت فولاد خوزستان و جذب منابع ارزی، خرید قطعات یدکی خط تولید، رکورد صادرات سالیانه جابه‌جا و با صادرات ۴۱ هزار و ۱۹۸ تن ورق تا انتهای سال ۱۳۹۸، رشد ۲۱۸ درصدی در مقدار و ۵۸۹ درصدی در ارزش محصولات صادراتی نسبت به سال ۱۳۹۷ محقق شد و ضمن توسعه بازارهای شرکت به ۱۴ کشور، تعداد مشتریان خارجی این شرکت نیز ۱۰۰ درصد افزایش یافت. از سوی دیگر از منابع ارزی حاصل از صادرات قطعات استراتژیکی برای خط تولید سفارش گذاری و تامین شد که تداوم و پایداری تولید این شرکت را به صورت بلندمدت درپی خواهد داشت. لازم به ذکر است در مدل مشارکتی، اسلب صادراتی شرکت فولاد خوزستان در فولاد اکسین به ورق تبدیل و با برند شرکت فولاد اکسین به بازارهای بین‌المللی ارسال می‌شود.
وی ابراز کرد: کاهش تعهدات فروش سال‌های گذشته به عنوان یکی دیگر از اهداف و اقدامات موثر انجام گرفته در مدیریت فروش و بازاریابی طی دو سال اخیر بود. با توجه به مشکلات اساسی شرکت ناشی از تعهدات و مطالبات سنگین مشتریان، کمیته وصول مطالبات و ایفای تعهدات با هدف اتخاذ راهکارهای مقتضی در ابتدای سال ۱۳۹۸ تشکیل شد. جهت ایفای تعهدات شرکت با توجه به وضعیت بازار، شرایط تولید تعهدات معوق، برنامه‌ای منظم طرح‌ریزی شده و سهمیه‌بندی ماهیانه جهت تخصیص به تعهدات فوق صورت گرفت. به گونه‌ای که تا پایان آذر ماه سال ۱۳۹۹ حدود ۸۵ هزار تن تعهدات معوق تسویه شد. بر این اساس مقدار تعهدات فروش به مشتریان که در ابتدای سال ۱۳۹۸، حدود ۱۰۴ هزار تن بود و موجبات اقدامات قضایی و حقوقی بر علیه این شرکت و کاهش شدید اعتبار آن در بازار را فراهم کرده بود، در پایان آذر ماه سال جاری با رفع تعهد ۸۵ هزار تنی، این مقدار به حدود ۱۹ هزار تن رسیده که نسبت به ابتدای سال ۱۳۹۸ کاهش حدود ۸۲ درصدی داشته است و البته رفع تعهدات باقی‌مانده نیز در اولویت کاری ماه‌های پایانی سال جاری است. این امر منجر به رفع نگرانی مشتریان، مصرف‌کنندگان و کارفرمایان پروژه‌های داخلی و خارجی و بازگشت اعتبار از دست رفته برند شرکت فولاد اکسین در بازارهای داخلی و بین‌المللی شده است.
مدیر فروش شرکت فولاد اکسین یادآور شد: در سال‌های گذشته عموما فروش‌ها به صورت پیش فاکتوری و بدون قرارداد جامع انجام می‌گرفت اما از انتهای سال ۱۳۹۷ تصمیم بر آن شد که با در نظر گرفتن چارچوب‌ها و استانداردهای لازم از منظر حقوقی، بازرگانی و مالی تمامی معاملات فروش در قالب قرارداد انجام پذیرد که این امر موجبات کاهش مشکلات حقوقی ناشی از عدم وجود قراردادها را فراهم آورده است.
احمدی اظهار کرد: سیاست شرکت عدم فروش حتی یک کیلوگرم ورق به صورت اعتباری است و تمامی فروش‌های اعتباری در سال‌های گذشته صورت گرفته است. از این رو کمیته فروش با هدف بررسی و تحلیل دقیق شرایط حاکم بر بازارهای داخلی و بین‌المللی و نیز شرایط کارخانه و تولیدات، بهای تمام شده محصولات، شناسایی فرصت‌ها و درنهایت، قیمت‌گذاری متناسب و بهینه تشکیل شد. لذا درخواست‌های مشتریان پس از طی مراحل مختلف و اخذ تاییدیه‌های لازم به پیش فاکتور و نهایتا تبدیل به قرارداد می‌شوند. پس از انعقاد قرارداد، سفارش مشتری در سیستم شرکت اجرایی و پس از تسویه نقدی مجوز حمل محصولات صادر می‌شود. گزارش کلیه فروش‌های صورت گرفته نیز در قالب گزارش عملکرد ماهیانه فروش به تایید حسابرسی داخلی شرکت می‌رسد. این گزارشات ماهیانه در نهایت مورد تصویب هیئت مدیره شرکت قرار گرفته و در مصوبات ثبت می‌شوند.
وی در پایان عنوان کرد: امید است نگرش و استراتژی به وجود آمده در سطح شرکت که همگام و هم‌راستا با محوریت افزایش تولید و رشد کیفی محصولات و ایجاد بهره‌وری و تمرکز بر تولید محصولات با ارزش افزوده بالاتر و رفع نیازهای صنایع نفت و گاز و پتروشیمی و کشتی‌سازی و… است همچنان پایدار و برقرار بوده و این شرکت با استعانت از خداوند متعال و همت کارکنان جوان و متخصص بتواند همواره به عنوان نگین صنعت فولاد در این سرزمین و منطقه بدرخشد.
